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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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李新梅

安徽 芜湖  中国人寿

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曾冬招 2020-07-03

已投保安心百万医疗险,怎样退保

您好!这个百万医疗保险非常的好,它是短期保险交一年保一年的,可以到当地的营业大厅去办理退保。  2020-07-30
张霞 2020-07-03

想要取消水滴百万保险单

您好!点开那个链接终止续期交费账户  2020-07-30
王女士 2020-07-29

咨询投保的平安保险现在缴费不上,要怎么办理?

您好!您可以去芜湖市万达平安公司柜面或致电咨询。我是中国人寿芜湖地区资深代理人,欢迎点击上方我的头像联系我,为您设计全后面保障计划  2020-07-30
曹东 2020-07-26

异地可以购买医疗保险吗,回到本地之后还能用吗?

您好!如果是商业保险,只要是二级公立医院,全国各地的医院都可以用,没有地城限制。我是中国人寿资深保险代理人点击上方我的头像,为您免费订制保险保障计划。  2020-07-27
肖全威 2020-07-26

你好,我开半挂的司机,跑长途,想给自己买保险,买车险花了不少钱,我自己还要再买什么保险

您好!您的保险观念非常好,车子都能买保险,自己更要买保险。您可以办一些重疾保险加上医疗包报销,这样您就拥有了看病不花钱的保险。我是中国人寿保险资深代理人,点击上方我的头像,为您l免费量身定制保险保障计划。  2020-07-27
刘学申 2020-07-26

夫妻买重疾险是互相投好还是各自买各自的好?应该怎么设置投保人比较好?

您好,夫妻买重疾险互投非常好,这样夫妻双方只要有一方出现健康风险,后面的保险费就不需要交了。我是中国人寿资深保险代理人,点击上方我的头像,为您量身设计健康险保障计划。  2020-07-27
陈钱滢 2020-07-26

几百元就能买到的百万医疗保险怎么买?几百元的百万医疗险靠谱吗?

您好!几百元就可以买到的百万医疗保险非常好啊!中国人寿就有这款,每年有755万的医疗报销额度,不管大病小病都有保障。我是中国人,是资深保险代理人,点击上方我的头像联系我,为您提供最专业的健康险计划。  2020-07-27
刘瑞玲 2020-07-26

想买海运保险买哪家保险公司的比较好,有没有人货都保的保险?

您好!海运保险当然是中国人保比较好,人货都可以保啊。点击上方我的头像咨询我,为您点制适合您的保险。  2020-07-27
楚平王 2020-07-26

25岁买重大疾病保险是不是太早了,但是现在买是不是比较便宜,那么到底是买还是不买更划算

您好!重疾保险是人人需要的,越早办理,保费越低,保障时间越长越划算,现在的重疾险险种组合,可以做到大病小病只要产生医疗费用,保险公司都承担保险责任,又称为看病不花钱的保险。我是中国人寿资深保险代理人,点击上方我的头像为您量身定制健康保障。  2020-07-27
叶瀚青 2020-07-26

平安智盈人生终身寿险万能型怎么样,好不好,值得买吗。

您好!我是中国人寿资深保险代理人,中国人寿的万能险保底利率两点五。中国人寿国内最大最早的一家寿险企业,点击上方我的头像,为您解析保险知识。  2020-07-27

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